"اتركنى مفلسًا وعاريًا فى أية مدينة فى أمريكا، وبنهاية اليوم سيصبح لدى ثياب وطعام وسكن، وطريقة لكسب الدخل، وأتباع، ومال كافٍ فى جيبى للبدء من جديد. لماذا؟ لأننى أعرف تمامًا كيف أقنع الناس بفعل ما أحتاج منهم فِعْله من أجل تحقيق أهدافنا جميعًا"، بتلك الكلمات بدأ الكاتب ديف لاكانى تقديم كتابه "الإقناع: فن الفوز بما تريد".
يدور الكتاب عن فن الإقناع وآلياته ويناقش كيف تسترعى هذه الآليات انتباه الآخرين وتغير آراءهم وتؤثر عليهم، كما يحاول الكتاب أن يزيل الغموض الذى يكتنف سيكولوجيا التأثير فهو يتطرق إلى كل من المقنعات الخفية والتى يستجيب الناس لها، دونما تفكير، والمهارات التى يمكن تطبيقها بوعى وإدراك وتحقق فى النهاية استجابة الآخر .
وفضل ديف لاكانى فى بداية الكتاب أن يفصل بين التلاعب والإقناع، موضحا أن التلاعب يقوم على الخداع وتبنى أمورا زائفة، على عكس الإقناع الذى يعتمد صفة الأمانة والأخلاق كمبادئ أساسية.
ثم ذكر المؤلف ثلاثة عناصر رئيسية من أجل تحقيق أعلى مستوى من الإقناع، وهى "المظهر، الصوت ومهارات التواصل، التهيئة".
وحول العنصر الأول "المظهر" أشار الكاتب إلى أن الدراسات أثبتت أننا كبشر نكوِّن أحكامًا فورية عن البشر الآخرين بناءً على العديد من المعايير المختلفة، والجاذبيةُ أحدُ هذه المعايير، الجانب الإيجابى هو أنه مهما كان شكلك اليوم، فإنك تستطيع تحويل الدفة لصالحك بنحو سهل إلى حدٍّ ما، لكن عليك أن تبذل جهدًا واعيًا لتحقيق هذا.
فى العنصر الثانى "الصوت ومهارات التواصل"، يرى الكتاب أن صوتك ومهاراتك فى التواصل هما أول معلومات على الإطلاق يحصل عليها الناس من أجل البدء فى عملية تقييمك حيث يقول الكاتب "أنت لا تحتاج إلى صوتٍ يشبه صوت مذيع الراديو، ولا حضورٍ يشبه حضور شخصية تليفزيونية، من أجل تحقيق النجاح، لكنك لا بد أن تعرف كيف تستخدم صوتك وجسمك من أجل إعداد رسالة قوية وقابلة للتصديق، فلا بد أن تدعم مهاراتك فى العرض كلَّ ما تقوله".
أما التهيئة فيرى الكاتب أنها تجميع كل عناصر الشخصية معًا، إنها اللمسات الأخيرة فى عرضك التقديمى الإجمالى، التى تدعم الفكرة التى يكوِّنها عنك أحدهم على الفور، إنها المجهود المقصود الذى تبذله واعيًا حتى يراك الآخَرون شخصًا واسعَ الاطلاع، ومتعاوِنًا، وملتزمًا وواثقًا من نفسك من نظرةٍ واحدةٍ.
الكتاب أيضا عرض بعض أساليب الإقناع السريعة والأكثر بداهية بحسب تعبير الكاتب، حيث يؤكد لأدوات الإقناع السريعة فى أن تؤدِّى دورًا داعمًا؛ حيث يمكن جَمْعها مع غيرهامن الأساليب الأكثر تعقيدًا من أجل تحقيق استراتيجيةٍ شديدةِ الفاعلية بحسب وصفه، وكنت "المضاهاة الاجتماعية" وهى تعنى المحاكاه ومحاولة جذب الشخص التى تحاول اقناعه فى بوجود شخص مثله يشبه فى أغلب صفاته حدث معه نفس الموقف كوسيلة للأثبات.
ووضع الكاتب 6 مبادئ لتحقيق النجاح فى عملية الإقناع والتى وصفها فى أكثر من مناسبة بالفن حيث يقول "إن الإقناع الجيد فنّ يُتقَن بالممارسة، فهو كالرقصة المنظمة بينك وبين الشخص الذى تقنعه، ويتطلَّب هذا التنظيم فهم احتياجات الشخص الذى تقنعه ورغباته الحقيقية، وفهم معاييره فى اتخاذ إجراءٍ ما، وأخيرًا تقديم المعلومات بطريقةٍ تناسب رغباته المشار إليها"، والمبادئ هى" التركيز على النتيجة، التركيز على المصلحة العليا، الصدق،التركيز على الهدف والوقت، المعرفة الشخصية، التحلِّى بالأخلاق".
